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关键客户 prove 4574 字 6个月前

王爽,90年生人,已婚未育,做销售5年,商务经理3年,业绩完成率97%,关键客户:0。

商务经理的使命是要保证团队完成销售规划,商务经理不考核销售任务,所以经理签单与经理协助员工签单,对王爽来说是一样的,都是团队销售额。

但是KA完全不同。KA体系仅凭20%的人,贡献澜海80%的销售毛利,其中核心,就是关键客户。

在KA每个人都是关键客户的管理者,每个人都有不同的签约方式、客户资源、销售技巧、圈层人脉……KA不关心王爽曾经的管理履历,不关心她获得的荣誉,不关心她的个人生活,只关心她的关键客户数量。

关键客户是KA的命脉。

林奕然握着KA80%的关键客户,握着澜海的命脉。

而王爽在他们眼中,不过是个没有关键客户,随时会被考核掉的可怜虫。

陈夕刚在楼下投完简历,上楼准备吃午饭。昨天吃的酒后几乎都吐干净,又被迫做了大半宿苦力,早上发烧吃不下,快到中午已是饥肠辘辘。

吃完饭睡个午觉起来就是下午,磨蹭磨蹭时间这一天就过去了。底薪7000,一个月工作日22天,每天318,扣掉保险一天能拿300左右。这一上午拿到150,够几天饭钱。

陈夕走近工位被王爽叫住:“小夕啊,你们这儿脸生,我初来乍到,叫不全名字,你介绍下呀?”

陈夕最烦王爽摆官架子,心想:之前在商务被欺负就算了,来KA还能受你的气?反正都要走了,破罐破摔吧!

“工位上不有名儿么,您自己对照着念呗。还要我介绍,难道您不识字儿么?”

王爽皱眉瞪眼正要发作,张元吉看出陈夕的阴阳怪气,先一步接茬:“我是张元吉,不是销售不会谈单,擅长混吃等死凑局摇人。今年全仰仗陈夕带我,才能顺利通过考核。”

张元吉去年来的KA,与陈夕转岗KA脚前脚后。初来乍到不懂澜海的流程、产品线,陈夕那时确实没少帮他,但没他说的那么夸张。张元吉人脉广,没少给陈夕摇人搭线;陈夕熟知澜海产品线,偶尔帮张元吉处理客户上线流程。二人属于互补互利互惠,这一年没少联合开发客户。

张元吉与陈夕都是直性子,俩人工位挨着,平日公事私事没少交流。张元吉谈不妥的客户,陈夕替他回访打电话;陈夕要不来钱,张元吉充当“催收大哥”。

二人平日称兄道弟,张元吉入职澜海前在KTV看场子,最看不惯外人欺负自家兄弟。眼下陈夕不待见王爽,张元吉自然冲锋在前。

张元吉介绍完自己伸出半截手,摆了个看上去是握手,却又没到握手距离的“握手”姿态。

先有陈夕阴阳怪气,后有张元吉假意逢迎,众KA背调过新领导,觉着王爽没什么能耐,便见风使舵。

马龙飞皮笑肉不笑道:“王总看他们脸生,看我也脸生么?”。他在澜海15年,林奕然见他都要叫声“马哥”。

“不生不生,你是马龙飞啊,之前在商务工作那会儿,我们都当你是前辈呢。”王爽说。

“哟,这话说的,之前是前辈,现在就不是了?”李华接话,蓄意煽动情绪,“马哥永远是我马哥!”

王爽被噎住,心想:……我还从来没管员工叫过“哥”。

在陈夕刚入职的新人期,王爽没有履行经理陪访职责。

俞城市场广告业务趋于饱和,电销覆盖客户遭人反感,签约概率极低。陈夕非常努力,但是没有经理引带,找不到签约要领。王爽只会催他打电话,片刻不让他休息,仿若把陈夕当个没感情的打电话机器。

那段时光陈夕过得很累很压抑,现在回过头来想想,明明有很多签约的捷径。而这些捷径在他来KA后,都由林奕然教给他。

王爽不告诉他查找客户的方法、不陪他面访、不与他理单,只让他打电话,就是想让他被考核,让他离职。

这回不用你让,我主动离职。

陈夕拉开座椅,瞄了眼周围堆满衣物的座儿,心中有了盘算:临走前把之前的“账都结了”,“帮你”尽快找到在KA的位置,看清KA是谁的主场。

“KA办公环境不比商务,又脏又乱,连个空座儿都没有。要不王总您申